Cláudia Medeiros
Você chegou com uma pergunta só: qual a sugestão para implantar o comercial do escritório. A resposta é que comercial não é um departamento que se instala, é um sistema de sete etapas que começa muito antes da prospecção. Este documento desenha esse sistema inteiro, mostra exatamente onde o seu está furado hoje e entrega as peças prontas para você montar: o critério de escolha do cliente, a língua que faz o empresário parar para te ouvir, a estrutura do conteúdo que gera demanda, o banco de perguntas da venda consultiva e a conta de quanto isso custa para chegar nos R$ 30 mil por mês.
Cenário atual
O que você escreveu no formulário e o que apareceu na sessão, com os números na mesa.
A advogada técnica dos bastidores, virando estrategista
Advogada trabalhista empresarial, associada a um escritório de perfil boutique em Manaus que atende nas áreas tributária, societária e trabalhista. Você é a única dedicada ao trabalhista, ao lado de um dos sócios. Fez especialização em compliance porque o destino que você quer é o preventivo. Nas suas palavras: sempre foi a advogada dos bastidores e nunca desenvolveu as competências de venda e gestão, e quer mudar isso.
Assessoria jurídica preventiva, com contencioso ainda ocupando a agenda
Assessoria mensal de R$ 3 mil a R$ 6 mil, mais 10% sobre o aproveitamento econômico nos honorários de êxito. Contrato anual na casa dos R$ 60 mil a R$ 70 mil. Também causas avulsas de litígio. A precificação sai da Tabela de Honorários da OAB AM e você mesma registrou que precisa de melhoria. A carteira está insuficiente.
De onde vêm os clientes hoje
Três portas, todas fora do digital, e nenhuma delas controlada por você.
A base da carteira atual. Chega quando chega. Você não controla o volume nem o perfil de quem entra.
O contador sinaliza uma demanda e vocês fazem o contato. Funciona, mas não é suficiente, e você mesma escreveu isso no formulário.
Abordagem presencial de empresas que ainda não são clientes. Cem por cento offline. Nada acontece no online.
O que já foi tentado no digital
Oito meses de trabalho pago, com uma profissional competente, e o resultado comercial foi zero. Isso não é acaso e a seção seguinte explica o porquê.
| O que foi feito | Detalhe |
|---|---|
| Período | De setembro de 2025 a agosto de 2026, com pausa no fim do ano e retomada em março. Cerca de oito meses efetivos. |
| Entrega | Três postagens por semana: um vídeo, um estático e um carrossel. A profissional fazia a curadoria de temas, vocês aprovavam, ela elaborava. |
| Investimento | R$ 1.500 por mês. |
| Canal | Só Instagram. LinkedIn ficou de fora, apesar do cliente ser empresário. |
| Tráfego pago | Impulsionamento pontual em alguns temas. |
| Resultado | Visualizações. Nenhuma pessoa chegou no WhatsApp vinda de conteúdo. Nenhum negócio fechado. O alcance ficou preso em conhecidos, familiares e clientes atuais. |
| Decisão tomada | Encerrar o contrato em agosto e segurar a área de marketing para focar energia no comercial. |
O que você trouxe como incômodo
As travas que você mesma nomeou
- Maior dificuldade do negócio: comercial e gestão.
- Não tem esteira de produtos estruturada.
- Forte objeção dos empresários a investir em prevenção.
- Tem feito cursos de IA e esteira de produtos e ido a eventos de networking, mas tem dificuldade de colocar em prática.
- Síndrome do impostor.
O que a conversa revelou por baixo
- Zero setor comercial no escritório. Ninguém é dono dessa função.
- O cliente ideal está definido como "empresários e gestores de RH", o que é insuficiente para orientar qualquer prospecção.
- Você não sabe dizer, de cabeça, quais empresas de Manaus você atacaria primeiro.
- Nunca fez o exercício de mapear essas empresas. Não é dificuldade, é uma tarefa que ainda não foi feita.
- Você não é tomadora de decisão sobre o posicionamento do escritório.
"A gente é zero esse setor de comercial, por isso que eu fico ali meio perdida. É o que eu vejo só nas redes. Tento fazer alguma coisa, mas no digital não está rolando."
A decisão que você tomou dentro da sessão
Isso muda tudo o que vem depois, então está registrado aqui como marco.
Você prefere construir a sua marca pessoal a esperar o escritório. O escritório se beneficia, mas quem puxa é você, porque você não depende da aprovação de ninguém para decidir o seu próprio posicionamento.
Para não ficar refém do ritmo e das camadas de aprovação do escritório. Você disse sim a isso na sessão.
Você mesma vai fazer as conversas de venda, e vai adequar a agenda para isso. Depois treina alguém, mas alguém precisa começar, e é você.
Diagnóstico
O nome que você deu ao problema não é o problema. Você chegou pedindo prospecção ativa. Prospecção é a quarta etapa de um sistema cujas três primeiras não existem.
Não existe um sistema comercial, existe uma esperança organizada
Você tem competência técnica de 28 anos, um ticket coerente, um escritório sólido e uma tese correta sobre o preventivo. O que você não tem é a máquina que leva um estranho de Manaus até a sua sala. Hoje o seu faturamento depende de três fatores que você não controla: quem lembra de te indicar, quando um contador sinaliza e quem você encontra num evento. Nenhum desses três você consegue acelerar quando precisa faturar mais.
Prospecção ativa é uma etapa do sistema, não o começo dele
Se a gente simplesmente aumentar o número de empresas que você aborda sem definir quem deve entrar nesse sistema, por qual problema, com qual mensagem e para qual oferta, você vai trabalhar muito e continuar com conversão baixa. Vai ser ineficaz. O teste que a Ana te fez na sessão prova isso: se eu te entregasse uma lista com dez mil empresários de Manaus e mandasse prospectar, você não saberia quais cem escolher primeiro. Quando a resposta a essa pergunta é não, o problema ainda não é abordagem. É critério de seleção.
Você tirou a única peça que gerava demanda antes de montar a que vende
Marketing gera demanda. Comercial vende. Marketing não vende e comercial não gera demanda. Para chegar em novos contratos você precisa das duas peças funcionando. O comercial hoje não existe e o marketing foi desligado em agosto. Ficou sem caminho até o resultado. E tem um custo escondido nessa decisão: quando a gente para, a gente regride. Toda pessoa nova que entrar depois precisa de uma rampagem para entender quem você é, o que você vende e como esse conteúdo se produz. Você vai pagar de novo por um tempo que já tinha pagado.
O ciclo que te mantém presa
Leia na ordem. Cada caixa alimenta a seguinte e a última volta para a primeira.
"Empresários e gestores de RH" não filtra ninguém. Serve para todo mundo, então não serve para ninguém.
Sem saber com quem fala, o conteúdo vira tese jurídica. O Google e o ChatGPT já respondem isso.
Oito meses, três posts por semana, zero pessoa no WhatsApp. O alcance ficou entre conhecidos.
Sem retorno, o investimento parece perdido e a área é cortada. A geração de demanda zera.
Carteira insuficiente, faturamento entre R$ 5k e R$ 10k, e a sensação de estar batendo cabeça. O ciclo recomeça.
Escolher quem, antes de escolher o que falar
Todo o resto é consequência disso. Quando você define um critério de seleção de empresa, você sabe para quem produzir conteúdo, sabe que sintoma citar, sabe que perguntas fazer na conversa de venda e sabe quem colocar na lista de prospecção. Uma decisão destrava quatro problemas. É por isso que a primeira tarefa do seu plano de ação não é gravar vídeo nem contratar ninguém. É abrir uma planilha e escrever nomes de empresas.
O objetivo
Extraído do seu formulário e da sessão. Tudo que está neste documento serve este objetivo. O que não serve, não entrou.
Sair de R$ 5k a R$ 10k por mês, dependente de indicação, para uma carteira de seis contratos de assessoria preventiva a R$ 5 mil, somando R$ 30 mil por mês de receita recorrente
Construindo a marca pessoal Cláudia Medeiros como a advogada trabalhista preventiva de Manaus, com um sistema comercial que você opera e que não depende de indicação para acontecer. Com isso, migrar o peso da agenda do contencioso, que prende em audiência e desgasta, para o preventivo, que sustenta a redução de ritmo que você planeja para daqui a três a cinco anos.
Faturamento entre R$ 5 mil e R$ 10 mil. Um a dois contratos de assessoria. Entrada reativa e contenciosa. Zero sistema comercial. Zero geração de demanda ativa.
Seis contratos de assessoria a R$ 5 mil. R$ 30 mil por mês de recorrência. Entrada preventiva. Sistema comercial rodando com você no comando.
Você deixa de ser a profissional acionada quando o problema já explodiu e passa a ser a parceira de negócio que participa das decisões antes do problema existir.
Seis contratos de R$ 5 mil significa quadruplicar o que entra hoje
Você já tem alguma coisa recorrente entrando, e o seu faturamento médio está entre R$ 5 mil e R$ 10 mil. Chegar em R$ 30 mil de recorrência é multiplicar isso por três ou por quatro. Esse é um salto de patamar, e um salto de patamar não acontece com o mesmo volume de esforço que sustenta o patamar atual.
É por isso que a seção A conta que decide tudo vem com números maiores do que parece à primeira vista. Não existe atalho: a quantidade de empresas que você precisa abordar é a variável que você controla, e é ela que determina se você chega lá em seis meses, em doze, ou não chega.
As duas engrenagens
Antes de montar o comercial, é preciso entender que ele não anda sozinho. São duas peças que giram engatadas. Se uma para, a outra gira no vazio.
Marketing
- Faz o empresário perceber que tem um problema que ele ainda não nomeou.
- Constrói o posicionamento: quando alguém te procura, encontra uma advogada preventiva com repertório, não um perfil parado desde julho.
- Amadurece a decisão. O empresário chega na conversa já sabendo que tem um problema.
- Sustenta a indicação. Quem chega indicado entra no perfil para conferir antes de falar com você.
Marketing não vende. Cobrar venda direta de um post é o erro que fez você concluir que oito meses foram perdidos.
Comercial
- Qualifica: essa empresa tem o problema, tem urgência, tem dinheiro e quer usar esse dinheiro.
- Diagnostica: qual dos seus serviços resolve o que essa empresa vive.
- Conduz a conversa por perguntas até o empresário verbalizar sozinho a necessidade.
- Faz proposta, follow-up, fechamento e mantém o relacionamento para gerar a próxima indicação.
Comercial não gera demanda. Por mais afiada que você fique nas perguntas, se ninguém entra no topo, não há com quem conversar.
O sistema comercial inteiro
Sete etapas. As três primeiras são marketing, as quatro últimas são comercial. Ao lado de cada uma está o que existe hoje no seu escritório. Esta é a resposta completa à sua pergunta do formulário.
Todas as empresas de Manaus que poderiam te contratar. É a matéria-prima. Sem critério, é uma massa inútil de dez mil nomes. Hoje: existe, mas indefinido. Ninguém sabe quantas nem quais.
O filtro que transforma dez mil em trinta. Porte, número de funcionários, setor, estrutura de RH, momento da empresa, histórico de passivo. É a decisão que destrava todas as outras. Hoje: não existe. "Empresários e gestores de RH" não é um critério, é uma categoria.
Duas vias paralelas. A passiva é o conteúdo que faz a empresa te procurar. A ativa é você indo até ela com uma abordagem de pesquisa. As duas usam a mesma linguagem e o mesmo diagnóstico. Hoje: a passiva foi desligada em agosto. A ativa é só offline e sem critério.
Esse contato tem o problema que você resolve? Tem urgência? Tem dinheiro? Está disposto a usar esse dinheiro? Quem não passa nos quatro não avança, e isso protege a sua agenda. Hoje: não existe. Quem chega por indicação já vem meio decidido, então essa etapa nunca precisou existir.
A conversa conduzida por perguntas, em que você entende o contexto real da empresa e descobre qual dos seus serviços resolve. É aqui que mora o SPIN Selling e é a habilidade central que você vai desenvolver. Hoje: não existe como método. Acontece por intuição, do jeito que der.
A proposta sai do diagnóstico, com o preço ancorado no impacto que o empresário verbalizou, não na Tabela da OAB. Depois ele consulta o sócio, pensa, e alguém precisa voltar. Follow-up é etapa, não insistência. Hoje: a proposta existe. O follow-up estruturado não.
O cliente atendido vira fonte de novos clientes. É a sua porta que mais funciona hoje, com a diferença de que ela passa a ser provocada em vez de esperada. Hoje: funciona, mas é passivo. Ninguém pede indicação de propósito.
O seu problema comercial pode estar em qualquer uma dessas etapas, ou em várias
No seu caso estão furadas a 2, a 3, a 4, a 5 e metade da 6. Isso parece muito, mas cinco etapas quebradas por uma causa só é mais fácil de consertar do que cinco causas diferentes. A causa única é a etapa 2. Comece por ela.
Quem é o seu cliente
Específico o suficiente para filtrar, sem ficar tão estreito que exclua perfis relevantes. Esta é a decisão que destrava o resto.
Na sessão você já entregou, sem perceber, boa parte do critério. Está tudo escrito abaixo, tirado das suas próprias respostas. O que falta é transformar isso em regra escrita e usar.
| Variável | O que você já sabe |
|---|---|
| Porte | Pequenas e médias empresas. A partir de 30 funcionários já existe demanda, e a partir de 50 a demanda é clara. |
| Setor | Serviço e comércio. Nomeados por você na sessão: comércio de máquinas e equipamentos, pet shop e salão de beleza. |
| Quem percebe o problema | O próprio empresário, na maioria das vezes. No trabalhista, o contato mais próximo é o RH. |
| Quem influencia e quem decide | O RH influencia, o dono decide. Isso define para quem o conteúdo fala e quem precisa estar na reunião de proposta. |
| Momento da empresa | A variável que ainda falta você responder. Empresa em crescimento acelerado, com histórico de passivo trabalhista ou com liderança recém-promovida sente mais esse problema. |
| Estrutura de RH | Também falta responder. Empresa com RH estruturado compra assessoria de forma diferente de empresa em que o dono faz tudo. As duas podem ser cliente, com abordagens diferentes. |
Se eu te entregasse uma lista com dez mil empresários de Manaus e dissesse "toma, pode prospectar", você saberia escolher os cem primeiros?
O empresário não acorda querendo comprar assessoria jurídica preventiva
Você conhece a solução porque é especialista. O seu cliente conhece a realidade que ele está vivendo. O seu conteúdo e a sua abordagem precisam construir a ponte entre essas duas coisas. Depois de 28 anos como advogada técnica, esse é o ajuste de chave: parar de falar do que você vende e começar a falar do que ele vive.
O critério de seleção escrito
Abra um documento seu e responda estas cinco perguntas com o que você já sabe, completando o que ficou em aberto. Se travar em alguma, converse com o sócio que está na casa. O que sair daqui vira a regra que orienta a lista, o conteúdo e a prospecção.
A lista das 30 empresas
Mais importante que o dado abstrato é o caso concreto. Com nomes reais na frente, você produz conteúdo como se estivesse conversando com aquela pessoa e prospecta com endereço.
Isso parece um exercício de meditação, mas não é. É um trabalho de pesquisa com critério. O método que a Camila te passou na sessão, passo a passo:
Ou vá por bairro. O objetivo é não olhar a cidade inteira de uma vez, porque aí ninguém começa. Você olha um pedaço e pergunta: quem está aqui?
É mais rápido tirar do que escolher. Sorveteria da esquina? Fora, você nunca atuou nesse segmento e não tem repertório. Vá cortando até sobrar o que faz sentido.
Salão de beleza, pet shop, comércio de máquinas e equipamentos. Nesses três você já tem contato e vocabulário. Comece por eles.
Se em Manaus existem, digamos, dez mil salões, quantos têm mais de vinte funcionários? O número cai pela metade, e depois cai de novo. Cada filtro aproxima a lista do tamanho utilizável.
Pegue uma empresa que você já atende e liste os concorrentes diretos dela. Se ela precisa de você, eles provavelmente também precisam, e você já conhece a dor do setor.
As dez primeiras são as que você mais quer atender. Comece o conteúdo e a prospecção olhando para essas dez. Depois amplia.
Trinta nomes são o começo, e não o fim. A conta da seção A conta que decide tudo mostra que você vai precisar de perto de duzentas abordagens ao longo do caminho. Isso significa cerca de vinte nomes novos entrando na lista todo mês. Lista que acaba é prospecção que para.
Ela resolve três coisas ao mesmo tempo
- Conteúdo. Na hora de escrever, você pensa: se eu estivesse numa conversa com o dono desta empresa aqui, o que eu falaria? Vira quase um conteúdo indireta, e é isso que gera identificação.
- Prospecção. Você já tem nome, endereço e setor de quem abordar. A prospecção deixa de ser "vou falar com empresários" e vira "vou falar com estes trinta".
- Estudo. Com a lista na mão você estuda o perfil dessas empresas, e é esse estudo que gera as perguntas certas na conversa de venda.
As empresas que eu quero atender
Escreva nomes reais. Uma por linha, com o setor e, se souber, o número aproximado de funcionários. Não precisa ter certeza, precisa ter começo. O objetivo desta semana são as dez primeiras.
A língua do empresário
O momento mais importante da sessão foi quando você mesma chegou na palavra certa, sem perceber. Está desenhado abaixo.
A Camila te perguntou o que acontece com uma empresa que tem líder assediador. Você respondeu clima organizacional. Ela perguntou o que isso afeta. Você desceu um degrau. Ela perguntou de novo. E de novo. Até você dizer margem de lucro. Esse é o degrau em que o empresário para para te ouvir.
Sempre que você escrever uma palavra conceitual, pergunte "e o que isso afeta?". Repita até chegar em dinheiro, tempo ou risco. Só então escreva.
Não coloque o empresário no lugar do erro
Se tem um líder assediador dentro da empresa, quem colocou ele lá foi o empresário. Falar isso de frente toca no ego dele. Ele vai ter que admitir que errou na escolha, que não sabe ler quem deve estar em qual posição, que talvez não seja um bom gestor. Quando você mexe nesse lugar, a pessoa não quer mexer no caldo, porque é amargo.
O caminho é outro: você fala da margem de lucro e da dificuldade de formar um time que fica. E diz que existe uma coisa que talvez ele não esteja vendo em como os processos de cobrança, meta e comunicação da liderança para os liderados estão acontecendo. Você não precisa explicar ainda que a causa é o líder. Você só precisa que ele pense: ela sabe de algo que eu não sei e que está diminuindo a minha margem. Consciência do problema primeiro. A consciência da solução vem depois.
O repertório de sintomas que você já tem
Estes saíram de você na sessão. Cada um é um gancho de conteúdo e uma pergunta de venda.
Líder que pressiona para aumentar resultado e ninguém corrige. Você disse que é a dor mais latente hoje nas empresas.
Já aparecem na sua carteira. Tema pesado, alto risco e altíssima consequência financeira.
O funcionário relata ao RH, o líder não é chamado, nada acontece. A equipe aprende que relatar não adianta.
O gestor decide demitir e só depois comunica o RH e o jurídico. O jurídico entra para limpar.
Dois líderes tomam decisões diferentes diante de situações semelhantes. Isso vira prova contra a empresa.
A empresa apaga o mesmo incêndio várias vezes por ano e chama isso de rotina.
A pessoa sabe que precisa agir e não sabe como, então adia ou executa errado.
Demanda além do razoável, pressão injustificada, e o efeito cascata que você descreveu na sessão.
Horas de gente cara resolvendo o que poderia ter sido evitado com uma validação de dez minutos.
Descer a escada até a língua dele
Pegue cinco sintomas da lista acima e desça cada um até dinheiro, tempo ou risco. Este exercício alimenta diretamente o conteúdo e as perguntas de implicação da sua conversa de venda.
Conteúdo que gera demanda
A diferença entre o conteúdo que teve alcance tímido e o conteúdo que enche o WhatsApp está na primeira linha. Uma fala de solução, a outra fala do que a pessoa está vivendo.
A estrutura em seis passos
Este é o mesmo conteúdo que a Ana desenhou ao vivo na sessão. Use como molde para todo carrossel e todo roteiro de vídeo.
A cena concreta, do jeito que acontece na empresa. É o gancho.
"Seu gestor decide demitir e só depois comunica ao RH e ao jurídico."O que está por trás do sintoma, nomeado por você.
"A decisão já chega pronta. O jurídico participa somente depois."Por que isso acontece. Aqui entra a sua competência técnica, e é o único lugar dela.
"Quando o jurídico e o RH entram apenas na execução, diminui o espaço para avaliar previamente os riscos e as alternativas."O preço de não resolver, traduzido para a língua do dono.
"Uma decisão operacional que pode gerar retrabalho, insegurança e exposição jurídica que poderia ter sido avaliada antes."A pergunta que abre a porta. Ainda sem vender nada.
"Mas precisa ser assim sempre? E se determinadas decisões tivessem pontos de validação antes de serem executadas?"Só agora. E entra como lógica de trabalho, não como oferta.
"É nessa lógica que eu trabalho o jurídico preventivo. Não só reagindo ao litígio, mas participando de determinadas decisões antes do problema acontecer."Conteúdo bom é extração, não invenção
O conteúdo da Ana gera identificação porque ela descreve um problema concreto que a cliente dela está vivendo. Ela sai de uma conversa e pensa: o que a pessoa falou, qual é a dificuldade dela, qual problema ela tem, no que ela é boa, o que precisa ser feito. E cria a partir dali. É extração de um caso específico, não de um cliente ideal abstrato.
No seu caso, a matéria-prima está em três lugares: as conversas que você tem com o RH dos clientes atuais, os processos que você conduziu nesses 28 anos e as empresas da sua lista das trinta. Cada audiência que você fez guarda uma cena. Anote as cenas.
Dez primeiras linhas
Escreva dez ganchos, cada um sendo uma cena concreta que acontece dentro de uma empresa. Sem jargão jurídico, sem número de artigo, sem a palavra compliance. Cada gancho vira um carrossel usando a estrutura de seis passos acima.
Onde publicar
O trabalho anterior levou tudo para o Instagram. O seu cliente é empresário, e empresário também vive em outro lugar.
Onde o empresário e o gestor de RH estão em contexto de trabalho, com a cabeça em problema de empresa. É o canal mais coerente com o seu conteúdo e ficou completamente de fora até hoje. Texto funciona bem lá, o que resolve boa parte da sua resistência a gravar vídeo.
Continua. Serve para posicionamento e para sustentar quem chega por indicação ou prospecção e vai conferir quem você é. Carrossel primeiro, vídeo depois, no seu ritmo.
A terceira via, detalhada mais adiante. Usa o mesmo conteúdo e a mesma linguagem, só que você vai até a empresa em vez de esperar.
O efeito Oscar Freire
As lojas da Oscar Freire, em São Paulo, praticamente não vendem no balcão. Elas estão ali por posicionamento. Muita gente de fora passa, vê a marca, e compra depois pelo site ou no shopping. Não se fecha aquela loja só porque a venda direta é baixa.
O seu conteúdo ocupa esse lugar. Imagine que você manda um e-mail hoje para o dono de uma das trinta empresas da sua lista. Ele entra no seu perfil e o último post é de julho. Como ele interpreta? Está abandonado? Ela ainda atua? Isso é atual? A prospecção esfria ali. E vale também para a indicação: quem chega indicado não passa o cartão sem olhar. Ela pode estar mais inclinada a comprar, mas entra, olha e confere o que você fala.
Venda consultiva
Ticket alto, empresário decidindo, serviço que ele ainda não sabe que precisa. Isso só se vende de um jeito. Esta é a habilidade que você vai desenvolver.
Saia da conversa "deixa eu explicar a minha assessoria" e vá para a conversa "deixa eu compreender o seu contexto e verificar se existe um problema que vale a pena eu resolver".
Você não convence o empresário da prevenção. Você faz ele verbalizar o risco.
Você escreveu no formulário que existe forte objeção dos empresários a investir em prevenção. É verdade, e não é só com você: as clientes médicas vivem o mesmo, porque ninguém quer prevenir, todo mundo quer reagir. A saída não é argumentar melhor. É conduzir por perguntas até que ele mesmo diga em voz alta o que acontece se nada mudar nos próximos doze meses. O que a pessoa fala, ela acredita. O que você fala, ela avalia.
O banco de perguntas SPIN
SPIN é uma sigla: situação, problema, implicação e necessidade de solução. As perguntas abaixo foram adaptadas ao vivo para o seu caso. Leve impressas nas primeiras conversas.
O mais importante desta metodologia é que você fala pouco. O cliente é quem fala. Ele verbaliza a situação, admite o problema, reconhece as consequências de não resolver e, no fim, ele mesmo acusa a necessidade de mudar. A urgência nasce da boca dele.
Situação
Problema
Implicação
Necessidade de solução
Isto é um raciocínio diagnóstico, não um questionário
Não leia as perguntas em sequência. Faça uma, escute inteiro, e use a resposta dele para escolher a próxima. Nas perguntas de implicação você vai ter que tocar em pontos sensíveis, e cavucar mesmo, porque é lá que dói. Mas você não pressiona e não cria drama na cabeça dele. Você só pergunta. O drama ele constrói sozinho enquanto responde.
Depois que ele descreveu o impacto, mude o tom. As perguntas de necessidade de solução aliviam a pressão e mostram uma possibilidade. Aí sim você apresenta o seu serviço, e ele já vai estar esperando por ele.
Antes de cada reunião, responda isto sobre a empresa
Quinze minutos de preparação mudam completamente a qualidade da conversa. Responda estas quatro perguntas por escrito antes de cada empresa que você for abordar.
O livro
Tudo que está na seção anterior nasceu daqui. As perguntas que a gente montou são uma adaptação ao seu caso. O livro dá o fundamento inteiro.
SPIN Selling
Rackham analisou trinta e cinco mil conversas de venda reais para descobrir o que diferencia quem fecha de quem não fecha em vendas complexas e de ciclo longo. A conclusão que fundamenta tudo: em venda de ticket alto, quem fala menos e pergunta melhor vende mais. As quatro famílias de perguntas que você tem na seção anterior são a espinha dorsal do método.
Ler isto vai sedimentar na sua cabeça o que a gente montou ao vivo. As perguntas que deixamos prontas são um norte, e depois da leitura você vai conseguir evoluí-las sozinha para cada tipo de empresa da sua lista.
Prospecção ativa online
Agora sim. Com critério definido, lista na mão e método de conversa, a prospecção deixa de ser tiro no escuro. E ela usa uma porta lateral que abre muito mais que a porta da venda.
Entrar como pesquisa, não como oferta
A OAB te impede de dizer "me contrate". Isso, que parece limitação, na verdade te empurra para a abordagem que converte mais em venda complexa. Você entra pedindo informação, não vendendo serviço. E o mais importante: as perguntas da pesquisa são as mesmas perguntas do SPIN. Você prospecta e diagnostica ao mesmo tempo.
A cadência
Prospecção sem cadência é contato solto. Este é o ritmo semanal que sustenta a conta da próxima seção, no cenário de chegar aos seis contratos em seis meses.
Oito empresas da lista, personalizadas uma a uma, pelo canal em que a pessoa está. Bloco de duas horas na agenda, com hora marcada, igual a uma audiência.
Segunda mensagem, curta, com um ângulo diferente do primeiro. A maior parte das respostas vem no segundo toque, então pular esta etapa joga metade do trabalho fora.
Quem respondeu entra na agenda. Trinta minutos, com as perguntas SPIN preparadas e as quatro respostas do exercício 5 escritas antes.
Planilha com empresa, contato, data, o que foi dito, próximo passo e data do próximo passo. E vinte nomes novos entrando na lista por mês, para ela nunca acabar.
A conta que decide tudo
Quantas conversas, quanto de investimento e em quanto tempo. Sem essa conta, o plano vira intenção.
O funil, de trás para frente
Na sessão a gente usou a taxa de 20% de conversão, que significa cinco conversas para cada venda. Essa é a última etapa do funil. Só que antes da conversa existem três etapas que também perdem gente pelo caminho, e é somando todas elas que se descobre quantas empresas você precisa abordar de verdade.
Empresas da sua lista, contatadas com mensagem personalizada. É o único número que depende só de você.
Cerca de uma em cada quatro responde, quando a abordagem é feita por pesquisa e não por oferta.
Metade de quem responde aceita sentar para uma conversa de diagnóstico de trinta minutos.
Os 20% da sessão, aplicados às conversas. É o número que entra na sua carteira.
Cada cem abordagens compram dois ou três contratos
Você precisa de mais quatro ou cinco contratos para chegar nos seis da meta. Isso significa algo entre 180 e 220 abordagens ao longo do caminho. Não é conversa, é abordagem: mensagem enviada para uma empresa com nome, setor e sintoma pensados antes.
Chegar em seis meses
- 33 abordagens por mês, ou cerca de oito por semana.
- Quatro conversas de diagnóstico por mês.
- Duas horas por semana dedicadas a prospecção, na sua agenda, com hora marcada.
- Conteúdo rodando em paralelo, porque abordagem sem perfil ativo esfria na hora que a pessoa vai conferir quem você é.
Chegar em doze meses
- 17 abordagens por mês, ou cerca de quatro por semana.
- Duas conversas de diagnóstico por mês.
- Uma hora por semana de prospecção.
- É o mínimo viável. Abaixo disso o sistema não gira e você continua dependendo de indicação.
A carteira vaza, então a conta de cima é o piso
Contrato de assessoria tem fim. Cliente encerra, reduz escopo, troca de fornecedor, fecha a empresa. Se você prospectar exatamente o número necessário para chegar em seis contratos, vai passar o ano inteiro repondo o que sai e nunca chega ao número. A prospecção precisa rodar acima da reposição, e é por isso que ela não pode ser uma campanha de três meses. É rotina permanente, igual à sua agenda de audiências.
Quanto investir em marketing
A regra que a Camila te passou, e o motivo pelo qual R$ 1.500 nunca teve chance de funcionar.
| Item | Número |
|---|---|
| A regra | Investir no mínimo 10% do faturamento que você almeja, não do que você fatura hoje. Marketing é o dinheiro que entra antes do retorno aparecer. |
| Aplicando à sua meta | Meta de R$ 30 mil por mês, então o investimento em marketing fica entre R$ 2 mil e R$ 3 mil por mês. Se a meta for R$ 40 mil, R$ 4 mil. |
| O que você investia | R$ 1.500 por mês, dividido com o escritório, para três posts semanais e curadoria. Metade do necessário. |
| O retorno que justifica | Um único contrato anual seu está na casa de R$ 60 mil a R$ 70 mil. Um contrato fechado paga mais de vinte meses de investimento em marketing. |
| O cálculo que fecha | Investindo R$ 2,5 mil por mês por doze meses, você gasta R$ 30 mil no ano. Um contrato assinado já devolve o dobro disso. Quatro contratos devolvem oito vezes. |
Parar o investimento em marketing num escritório que está buscando crescer vendas nunca é um bom caminho. Sempre que a gente para, a gente tem que regredir quando retoma.
Contratar marketing do jeito certo
A profissional anterior era competente. O problema não foi a pessoa, foi o briefing, o canal, o orçamento e a expectativa. Eis o que muda na próxima contratação.
Nesse valor, ninguém consegue se preocupar com você
Por R$ 1.500 a profissional precisa atender muitos clientes para fechar a meta de faturamento dela. É a mesma lógica do seu escritório boutique: quem atende muito não consegue se dedicar a cada um. Ela não está desinteressada, ela está diluída. Você mesma escolheu não trabalhar com volume justamente para poder entregar bem.
Especialização no seu nicho, acima de tudo
Direito é uma área delicada, cheia de restrição de OAB e de vocabulário próprio. Uma social media que já atende advogados sabe o que pode e o que não pode, conhece as objeções do público jurídico e não vai gastar três meses te explicando o que já deveria saber. Procure por expertise comprovada no nicho, não pelo preço que cobra.
Hanna, social media especializada em advogados
Mentorada nossa, especialista em direito, com resultados comprovados na área. A Ana vai te passar o WhatsApp e o Instagram dela. A recomendação é acompanhar o perfil por alguns dias, ver o trabalho, e só então decidir. Contrate pensando em retorno: você está pagando porque quer resultado e porque esse dinheiro volta.
O briefing que você precisa entregar
O que estava faltando no trabalho anterior. Sem estes cinco itens, qualquer profissional produz conteúdo conceitual, porque não tem outra opção.
O documento do exercício 1 desta página. Quem é, porte, setor, quem decide.
Para o conteúdo ser escrito olhando para empresas reais, não para uma persona abstrata.
Os nove sintomas desta página, mais os que você for anotando das conversas.
O molde de conteúdo. Peça que todo carrossel siga isso.
Marketing gera demanda e posicionamento. Quem vende é você. Métrica de vaidade não é o combinado.
As perguntas que você faz na reunião de contratação
- Quais clientes do setor jurídico você já atendeu e que resultado comercial eles tiveram?
- Como você trabalha as restrições da OAB na prática?
- Você produz para LinkedIn ou só para Instagram?
- De onde saem os temas? Você extrai do meu repertório ou traz pauta pronta de fora?
- Que métrica a gente vai acompanhar mensalmente, além de alcance e seguidor?
- Quanto tempo você estima até os primeiros contatos qualificados chegarem?
A ordem de execução
Tudo neste documento é executável, mas não ao mesmo tempo. Esta é a sequência que respeita as dependências entre as peças.
| Período | O que fazer |
|---|---|
| Semana 1 Sem custo nenhum | Escrever o critério de seleção de cliente (exercício 1). Começar a lista das dez primeiras empresas (exercício 2). Fazer a tradução de cinco sintomas até a língua do dono (exercício 3). Comprar o SPIN Selling. |
| Semana 2 Ainda sem custo | Fechar as dez primeiras empresas da lista. Escrever os dez ganchos de conteúdo (exercício 4). Conversar com a Hanna e pedir proposta. Começar a leitura do livro. |
| Semana 3 e 4 Começa a operação | Fechar a contratação de marketing e entregar o briefing completo. Bloquear as duas horas semanais de prospecção na agenda, com hora marcada. Fazer as primeiras dez abordagens com o script 1. Montar a planilha de registro. Publicar os dois primeiros conteúdos, você mesma, se o marketing ainda não estiver rodando. |
| Mês 2 | Conteúdo rodando em Instagram e LinkedIn. Trinta e três abordagens no mês, cerca de oito por semana. Follow-up de todas em cinco dias. Primeiras conversas de diagnóstico usando o banco SPIN, com o exercício 5 respondido por escrito antes de cada uma. |
| Mês 3 | Mesma cadência de abordagem. Primeiras propostas saindo do diagnóstico, com preço ancorado no impacto verbalizado pelo cliente. Follow-up estruturado de proposta. Revisar o critério de cliente com o que as conversas ensinaram. |
| Mês 4 a 6 | Manter trinta e três abordagens e quatro conversas por mês, mais vinte nomes novos entrando na lista. É esta faixa que decide se você chega aos seis contratos em seis meses ou em doze. Revisar a precificação, saindo da Tabela da OAB para valor ancorado em impacto. |
| Mês 7 a 12 | Prospecção vira rotina permanente, acima da reposição, porque a carteira vaza. Treinar a pessoa que te auxilia para assumir o disparo das abordagens, o agendamento e o follow-up, com você supervisionando e conduzindo as conversas. |
Você já disse qual é
No formulário você escreveu que tem feito cursos e ido a eventos, e que tem dificuldade de colocar em prática. Este documento inteiro morre nessa frase se a semana 1 não acontecer. A semana 1 não custa dinheiro, não depende de contratar ninguém, não depende da aprovação de sócio e não exige nenhuma competência que você não tenha. São três documentos escritos por você, sozinha, sobre o que você já sabe. Bloqueie duas horas na agenda desta semana e faça.
Você registrou isso no formulário, então ela precisa estar aqui
Você tem 28 anos de advocacia, dez anos consolidada numa casa, especialização em compliance e uma leitura correta de onde o mercado está indo. O que você não tem é treino em venda, e isso não é um defeito de caráter, é uma competência que nunca foi ensinada. Em nenhuma faculdade de Direito, nem em nenhuma outra, ensinam posicionamento, funil, jornada de compra ou marketing pessoal. Todos os advogados vivem esse mesmo desafio, assim como médicos, nutricionistas e dentistas. Você está na média, e está começando a resolver. A diferença entre você e eles é que você parou para estruturar.
Plano de ação
Clique para marcar como concluída. Fica salvo neste navegador. Prioridade alta significa que sem ela as outras não fazem sentido.
Posicionamento e cliente
5 tarefasComercial
9 tarefasConteúdo e marketing
6 tarefasEstrutura
3 tarefasO seu formulário de diagnóstico
As respostas que você preencheu antes da sessão, e que serviram de base para tudo o que está aqui. Vale reler daqui a noventa dias e comparar.
O que a gente combinou
Você chegou pedindo prospecção ativa e sai com o sistema inteiro desenhado, do critério de cliente até o fechamento. Nos próximos dez dias você tem a gente no WhatsApp para qualquer dúvida de implementação. Use.
As três primeiras tarefas do plano, que não custam dinheiro nem dependem de ninguém: critério de cliente, lista das dez e a tradução dos sintomas.
Traga as dúvidas que aparecerem no meio do exercício. É no meio da execução que a orientação vale mais.
Volte a este documento e confira: quantas abordagens saíram, quantas conversas aconteceram, quantas propostas foram feitas. O que não foi medido não foi feito.